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做微商产品卖不上价因为你不知道客户的这些心理

发布时间: 2016-12-22 21:09 作者: 微商货源网

其实大家买东西享受的是“特卖”的感觉,或是享受“就算你说便宜50元,我也要找到更便宜的地方”这只是种游戏而已,其实他并不是真心想要便宜多少钱,每个人买东西都想便宜点,哪怕10快,这也是心里的感觉。


做微商产品卖不上价因为你不知道客户的这些心理

当然,并不是100%的顾客都是这种想法。这些人的分布暂且可以用“2·6·2法则”来说明:


上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层“两边通吃”。


我们最主要的就是要争取的上层的20人与中间的60人,加起来共80人。 


因为据经验,最底下这层顾客不只喜欢便宜货,同时还具有“要求比别人多1倍”的倾向。所以彻底摆脱这层这顾客,可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面这都是一种成本的节省。




那么如何在不变更商品的情况下,让消费者感受到商品价值的提升呢?


【卖不上价的心理误区】 

误区1:解说时太专业

你卖力解释,希望顾客能够感受到商品的价值,但有时候不管怎么说明,顾客就是无法感受。这往往是因为你解说的内容太过专业。

 

因此,请将艰涩程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。

 

注意:并不是顾客感受不到商品的价值,而是你解说得太专业,太枯燥了。

误区2:误认为“商品相同,价格也应该相同”

很多人常问:“既然商品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”

没有这个必要。只要创造商品的附加价值,顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。

 

例如:一瓶可乐在超市卖2.5元,可是在麦当劳,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。

 

注意:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到咨询的。只要充分了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。

误区3:不知不觉推荐便宜货给顾客

如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给顾客是有道理的。但客人要的难道只是便宜吗?

 

姑且先不论客户的预算是多少,先为客户提供解说,将你基于专业而推荐的商品,大方地告诉他们。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。

 

注意:不是便宜就好,能够满足顾客的需求才是重点。



其实做销售必须要懂得一些心理学,只有了解了顾客的心理需求,避免销售中的心里陷阱,抓住80%的意向客户,你的微商路才会越走越宽!


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