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做微商连自己都搞不懂,肯定越做越死!

发布时间: 2017-05-28 09:11

  大家好,我是你们的好朋友李唐瀚玥!上一期,我们讲了如何攻破客户的五个心理阶段,还记得在课程最后跟大家做了一个心理测试吗?测试你是否有超准的“读心术”。今天,我们就根据心理测试的结果来分析这四类人的心理,看看这四种人做微商时应该注意什么,如何调整自己的心态。

  俗话说,知己知彼,才能百战百胜。所以说,今天这节课就是来教大家怎么解剖自己,通过分析自己的心理,真正了解自己,做好自我心里建设,做到扬长避短,才能把微商做得更好,将微商之路走得更远。

  首先,我们来回顾一下心理测试问题:

  假设你有洁癖症,无论是地板还是家里的任何一件家具,你都会时刻保持它们的干净整洁。那么,问题来了:今天,你把衣服洗完晾好以后,又回头检查了一下,你敏锐的目光马上扫描到,其中有一件衣服上竟然有一个污点!这对你来说,简直不可容忍。那么请问,你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点?

  A:紫色

  B:乳色

  C:深红

  D:绿色

  下面我们一边看测试结果,一边来分析这四类人的心理。无论你是哪一种,我都只是针对你在做微商过程中有可能产生的心理,并不是分析你在日常生活中的心理。

  一、选择【A:紫色】的人:你的第六感最准的地方就是能洞察别人“讨厌”什么。然而这样的敏锐,往往让你心生畏惧感,你很容易就能得知客户对你和你的产品有没有意思。当然你也无需难过,你完全可以利用自己的第六感绕开不喜欢你的客户,找到真心喜欢你的客户。

  从结果中,我们可以得知,这类人最大的问题是面对客户的时候,虽然能敏锐地洞察到客户“讨厌”的东西或话题,但是这类人容易“心生畏惧” ,所以说,这类人也是最容易在发觉客户“无购买意向”的时候选择放弃的人。

  对于这类人,做上家的应该给予更多的关心和爱,这类人通常比较含蓄,不太会主动去“撩”客户,容易受客户的情绪影响。这也说明了,这类人对产品没有过硬的专业知识,没有足够的自信心。为什么这样说呢?我们反过来想想,客户所“讨厌”的地方,不就是对产品的关注所在,担忧所在吗?如果你有足够的专业知识,并且懂得一些沟通技巧,那么会很容易帮助客户接受他对产品所“讨厌”的部分。

  说到这类人,让我想起我的一个代理。

  我做的一款儿童早教产品,是需要借助手机功能才能使用的。有一天晚上,我检查完代理的朋友圈,发现有一个代理那天没有发任何关于产品的信息,甚至没有发任何一条能看出来她是在做微商的信息。于是,我私聊她。

  我:亲爱的,今天心情不好吗?

  她:恩,有点。

  我:是有什么不开心的事吗?方便跟我说说吗?

  她:哎,其实也没什么,是我自己的问题。

  我:哦?说说看,也许我能帮到你。即使不能,我也能做个好的“垃圾桶”,让你发泄一下。

  她:是这样的,今天有个客户来咨询产品,开始我们聊得很好,可是后来她一听我说要用手机,就不理我了。

  我:那你觉得问题出在哪里?

  她:她应该是讨厌孩子用手机,所以……

  我:所以你就放弃了?

  她:那我还能怎么办?我觉得她说的也很有道理啊,孩子还小,玩手机确实会伤害眼睛,影响视力。

  我:亲爱的,这个问题有解决的方案啊,群里的培训你没有认真听吧?没有做笔记吧?

  她:有时间就听了,不过确实是没做笔记。

  接下来,我就一对一给她专门培训了一节课,交给她解决方案。最终,她成交了那个客户。

  所以说,当你拥有过硬的专业知识,完全不用害怕客户所“讨厌”的东西。你要做的就是,利用自己的专业知识为自己增加信心,赶走焦虑,消除恐惧心理。那么,如何有效的消除恐惧心理呢?这里给大家一些小建议:

  1、学会宽容,用一个平常心对待并接纳客户的“讨厌”。

  我们都知道,任何产品都不可能让所有人百分百满意,客户有“讨厌”的地方是很正常的。那么,你要用一颗平常心去对待,先接纳客户的“讨厌”,站在客户的角度去审视产品,然后帮助客户解决心中的疑虑,最大化减轻“讨厌”的程度。

  2、学会减压,消除恐惧心理。

  当你洞察到客户“讨厌”的时候,不要紧张,更不要额外给自己增加压力,自乱阵脚。要学会减压,深呼一口气,告诉自己没什么大不了的,我只是在分享产的“好”,分析产品的“坏”,用自己的专业知识,耐心地做好应该做的分内事,尽可能给客户留一个“不卑不亢”,不巴结他却又有足够耐心的印象。

  3、学会利用客户的“讨厌”来产生反作用。

  其实,人的情绪就像摆钟一样,负面的情绪能量有多大,造成的正面情绪能量相应也就有多大。当你发现客户产生“讨厌”的负面情绪时,更要调动自己的热情,从心底悦纳客户。怎么悦纳?你可以说点幽默的笑说,转移客户的注意力,减轻客户的负面情绪。

  二、选择【B:乳色】的人:你可能具有洞察他人前世的能力,所以当客户表示对你和你的产品很欣赏,并对你说“你的产品挺不错,你的人也很好”时,你往往能一下子就感觉出和他到底有没有“缘”。

  这类人通常有很强的沟通能力,或者说本身就自带一种亲和力,所以让人很容易接受,并产生共鸣。如果你是这类人,需要做的是进一步向客户推销你的人品,展示你的专业形象和个人魅力,增加你和客户之间的信任度。平日多和客户聊天,互动等等,不用过多的谈产品,至于销售,那是水到渠成的事情。

  当然,事无绝对。万一你发现客户和你“无缘”,不要气馁,你需要的只是时间。这里还有两个比较实用的方法:

  一个是“打感情牌”,增加他和你的黏度。至于这个“感情牌”应该如何去打,李唐瀚玥在后期会有一个专门的课程,这里就不多说了;

  另一个冒险点的方法,就是“反其道而行之”。就是说,你可以试试将他“晾一边”,几天不联系他,不和他聊天,不和他互动。但是,你的朋友圈依然要打造出一幅“热闹非凡”的景象,每天要针对像他这类客户的问题发两条朋友圈,同时,你自己要每天关注他的动态,多看看他的朋友圈,做到心中有数。

  三、【C:深红】的人:你最适合做生意或者招待客户。你的特点就是:对于客户的动作及行为很敏感,能借由“动物本能”调查客户下一步的行动。所以说,你这种人最适合做生意或招待客户,因为你的细心和敏锐的观察力,很容易抓住客户的心。

  分析到这里,我真心羡慕选择深红的人,这是一类最容易成功的人。在营销学里,有句话是这样说的:“没有热情,就没有销售。”可见,热情是一种工作状态,一种为工作、为事业和客户服务的积极态度。这类人,通常比较乐观,自身散发一种活力,这种朝气蓬勃的状态能够感染客户,引起客户的共鸣,很容易和客户成为朋友。

  然而,人无完人。如果把握不好分寸,热情过度。那么,你的优点恰恰会成为自己的绊脚石。为什么这样说呢?因为当客户被你的热情感染后,他肯定会觉得你本性如此,觉得你对每个人都很热情,并不是单单对他热情。所以,他也许不会太珍惜,更不会感动。那么,要如何打消客户这种念头呢?

  首先,你要学会以心交心。多和客户单独聊天,即使你对每一个客户都一样好,一样热情,你也要“有所隐瞒”,让他知道你对他有一份和别人不一样的感情。当然,我不是要你和客户玩暧昧,搞什么私情。而是要你根据客户的个人情况,具体对待,在细节上让他感觉到有别于其他人。

  举例说明吧:我们通常会有送礼品的习惯对吗?那么,你送给客户A和送给客户B的礼品是不是一样的呢?相信很多人都会说是一样的,尤其是公司统一安排的促销活动,礼品往往都是一样的。那么,我们换位思考一下,当你收到的礼品和大多数人收到的礼品是一样的,你有什么感受呢?是不是会不以为然?甚至会觉得这本来就是你作为“上帝”应得的,所以没什么大惊小怪的,更不会感恩在心。

  前段时间,我心血来潮,给几个平时表现突出的代理分别寄了小礼物,并且每个人的礼物都是不一样的,卡片上的留言也是不一样的。当我看到她们将礼物晒在朋友圈,对我表示感恩,甚至在群里公开对我“示爱”的时候,我真的被自己这一行为感动了。一个能感动自己的人,必定能感动别人。

  那么,我们对待客户是不是也应该这样用心呢? 根据客户的兴趣爱好,为客户量身定做一份小礼物,用心写几句祝福的话语,是不是能让客户感受到一种“有别于他人”的感动?

  四、选择【D:绿色】的人:你最擅长的就是揭穿戴着面具的“伪君子”。你的直觉非常准,所谓的“读心术”就是你具有的能力。所以如果客户在你面前口是心非,往往是欲盖弥彰,一定会被你逮个正着。

  选择绿色的这类人,真该去做心理家,并且必须要有一颗强大的内心。因为,你比其他类型的人更容易发现客户没有购买的意向,也就是说,你更快面对客户的拒绝。那么,问题来了。面对客户“口是心非”的拒绝时,该怎么调整自己的心态,怎么跟客户“周旋”到底,最后达成销售呢?

  首先,不要戳攒客户口是心非的谎言。

  其次,用心去理解客户谎言背后的真正含义。

  然后,学会必要的沟通技巧,不动声色的对症下药。

  最后,学会刺激消费,促使成交。

  其实,做微商的都明白,客户口是心非的背后,真正担心的问题都大同小异,无非就是三个方面的问题,第一,产品质量问题;第二,价格问题;第三,效果问题。所以,专业知识一定要过硬!要懂得站在客户的立场想问题,再加上一些沟通技巧,那么,你还担心不能成交吗?

  好了,今天我们就分析到这里。无论您是哪一种类型的人,要记住:成功在于再多一点坚持!祝您微商之路越走越顺。谢谢大家的支持,我是你们的好朋友李唐瀚玥。


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